海纳策略 “义乌最牛老板娘”聂自勤30答：美国客户很重要，但此路不通还有别的路

　　据央视新闻，4月下旬，有美国CNN记者采访义乌小商品城一商户老板娘聂自勤，面对“对等关税”下如何处理美国客户的退单，她坚定果决的回应在社交媒体上走红，也因此被网友称为“义乌最牛老板娘”。

　　高峰期，聂自勤经营的万圣节礼品批发业务一年可达到6000万元体量，其中50%的采购客户来自美国。

　　“如果美国（客户）不要，那我就给南美客户。”聂自勤接受CNN记者采访当天，恰好有南美客户在店里采购产品，一周时间过去了，之前给聂自勤下订单的美国客户并没有取消订单，而是选择了观望，等待转机的到来。

　　4月底，《每日经济新闻》记者从相关进出口协会了解到，国内部分供应商已接到沃尔玛恢复供货的通知，且关税成本由美国客户承担。聂自勤一边等美国客户的通知，一边也在想办法“主动出击”，通过开拓多元市场和加大内销等渠道，来减轻因货物积压带来的影响。

　　2007年跟随父亲从河南来义乌创业，聂自勤在义乌一待就是18年，14平方米的店铺如今价值千万元。她从做代工起家，高峰期一度拥有上千名员工。国际经贸的波动，在这一爿小小的批发店铺里，总能给她带来最直接的影响。聂自勤坦言，市场会洗出去一些掉队的人，但这是义乌市场的常态，“在义乌没有实力是生存不下去的，不能吃苦也是生存不下去的”。

　　近日，《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者现场实探义乌小商品市场，对话这位“义乌最牛老板娘”。面对这一轮关税战，聂自勤有底气和信心应对，这也是义乌外贸韧劲的个体缩影。“船小好调头，这条路不行，我们走其他路；大路不行走小路；小路不行，我们走多条路。”聂自勤说。

　　NBD：之前大家对您应对CNN的采访关注比较多，当时是一个什么样的情况？

　　聂自勤：CNN记者问我，你这些产品是不是都是走美国的？我说，有一半走美国。然后CNN记者又问，如果我们美国不要你的产品，你怎么办？那天刚好有四个南美客户在店里选品，然后我就跟他说，如果你们不要，那我就给他们（南美客户）。

　　后来CNN记者又问我，关税战对你的孩子和老人有没有影响？我说没有影响。中国人讲的是责任，我可以苦，但不能苦我的老人和孩子。如果美国（客户）不要，只对我减少了一点（贸易量），其他都没有影响。

　　NBD：美国客户占你们采购客户比重是多少？

　　聂自勤：我们产品的定位基本属于中高端。市场占比（方面），美国50%，欧盟30%，其他国家占比大约10%，还有少部分内销市场。

　　NBD：4月2日美国宣布“对等关税”以来，海外客户有第一时间和你沟通吗？

　　聂自勤：美国宣布加征关税后，美国客户第一时间来问：“我们的货做好了吗？”我说：“差不多都在生产线上了。”他说：“那就先暂停，我们也在关注关税的问题。”目前，美国客户有的说生产先暂停，有的是待定，还有一些美国客户在观望。后面我们接到了美国客户的各种电话，但我们等不了，也不能干等着。

　　NBD：暂停对你们意味着什么？

　　聂自勤：暂停就是所有美国客户的订单都要停下来，他们在观望，看看关税是涨还是跌。

　　NBD：美国客户要求暂停发货，你们库存积压，他们会支付违约金吗？

　　聂自勤：没有，这些都是我们十几年的老客户。老客户我们都是直接签单的。

　　NBD：美国客户的利润覆盖不了关税上涨？

　　聂自勤：对海纳策略，所有的产品到他们手上，他们也要核算成本，考虑怎么去卖。关税涨到125%，人家就没有利润，甚至亏钱。换位思考，我们也不可能让客户亏钱海纳策略，当然现在美国客户也在想办法。

　　NBD：比如说这款南瓜灯，我们给到客户多少钱？

　　聂自勤：10元人民币。

　　NBD：美国客户拿到美国市场，他们卖多少钱？

　　聂自勤：美国客户从我们这采购之后，基本会翻5倍价格给美国其他B端客户；如果到终端零售市场，价格可能会翻10~20倍。当然也会根据采购商渠道差异，他们给到客户的价格会有不同的调整。

　　NBD：按照眼下这个形势，你们如何应对？

　　聂自勤：关税涨到45%的时候，我们就感觉势头不对，这个情况下肯定是要找出路的。

　　如果再往上涨，像后面涨到125%、145%、245%，就不是关税的问题，而只是一个数字问题了。所以我们暂停了对美国客户的出货，先做欧盟客户的散单。

　　我们也希望欧盟的客户来助一把力，把我们库存的货分销一下，或者通过转口贸易，客户把货先运至欧盟、墨西哥，最后再进入美国市场，来消化这些库存。

　　NBD：现在库存是多少？

　　聂自勤：大概有2000万元货值。我们的产品毛利润一般在10%，义乌基本是“小商品、小利润、跑体量”的模式。其实，我们这类小商品往往算的不是赚10%的利润，而是客户下一单，我们能赚多少，以跑量和薄利多销为主，所以在关税方面，我们不能妥协。

　　NBD：库存积压、客户要求产品缓发，对你们最大的影响是来自现金流的压力？

　　聂自勤：对，这段时间就是这样的。压货就等于压钱。为什么我们要赶紧做转口贸易，就是不希望这些货压在厂里，一积压，都是钱。

　　2000万元的货如果能卖1500万元，1500万元的现金流不就回来了嘛，那我拿着这1500万元，去做国内市场（的生意）岂不是很好。

　　如果压了2000万元的货卖不出去，明年再卖，这2000万元的利息我都要自己出，所以现在我哪怕成本价也得出，压货对我们企业是一个很大的风险。

　　NBD：现在是主动出击找客户？

　　聂自勤：接下来我们还会努力找一些老客户，譬如西班牙、墨西哥、智利等国家的客户。虽然这些地区的客户体量比较小，可能挑一百款产品（才能）装一个柜子（指集装箱柜子），不像美国客户，一个款的产品（就）可以装几个柜子。虽然体量小，但多少都能消化一些库存。

　　所以，今年我们的态度也发生了一些变化，会主动给欧盟客户推荐一些现有的热销款式，也主动找他们做分销。有部分客户已经在选品、订货了。

　　NBD：是不是某种意义上的“船小好调头”？

　　聂自勤：对，是的。你有客户，才有这个底气去调头。如果没有客户，是没有办法的。

　　NBD：参加今年的广交会，去线下拓客了吗？

　　聂自勤：今年忙着处理关税的事情，没来得及参加。广交会有一个很明显的变化：以前是欧美客户多，这两年基本以中东（地区的）客户为主。

　　NBD：在拓市场上，接下来有什么计划？

　　聂自勤：我们接下来布局两条路：一是把现有的货推给欧盟客户做分销，做转口贸易。二是我们也把目光转向国内市场。譬如，现在我们也在设计中国年的LOGO（标志）等。我们考虑的是，如果欧盟的货走得不是很好，或者消化我们的库存比较有限，我们就把重心放在国内市场上，国内（市场）体量也可以，是一个比较大的市场。

　　NBD：对比之下，美国还属于一个单一的海外大市场。而现在美国市场受阻，要把重心转到更碎片化的海外多元市场。对你来说最大的挑战是什么？

　　聂自勤：整体销量减少了一些，而且在生产方面，没有以前容易了。更累，钱也更难赚。生意都是我拼命换来的。女人没有房子，想要一个家，哪怕有一间房子也是自己的避风港，最起码哭都有地方哭。这么多年一个人在这打拼，可能哭都要找个没人的地方哭，很多次，我自己都数不清了。

　　NBD：近期，我们了解到，国内有多家沃尔玛供应商收到了恢复供货的通知，你们收到美国客户恢复供货的通知了吗？

　　聂自勤：还没有，目前我的美国客户还在观望、等待，还没打电话说恢复生产。

　　NBD：在你看来，美国的外贸生意，后续还有可作为的空间吗？

　　聂自勤：我认为是有的，美国不可能不过圣诞节，不可能不过万圣节，就像我们中国人不可能不过年，对不对？只不过是怎么过、是大过还是小过的问题。关税影响可能是暂时的，我感觉迟早是要放开的。

　　NBD：美国客户会不会找一些新兴国家的供应商替代你们？

　　聂自勤：去年我们有一些越南客户，采购我们的产品（运）到越南，再从越南发到美国。

　　NBD：你的意思是，新兴市场的供应商也还是来你这里采购，美国客户暂时还找不到你们这种精细度的供应商？

　　聂自勤：对，因为我们款型多，一年要投资上百万元的模具费，这不是谁都可以做到的。我已经在这行沉淀了20年，国外可能跟我们其中的一款、两款产品，不可能全部都跟进。因为我每年开发上百款，他跟了我去年的款，不可能跟今年的款。所以，这就是我有底气的一点。

　　而且我们的老客户，他们也认定了我，以前我们做货，单款5柜子以下的采购量不做的，为什么？因为我的开发能力好，产品做得好，走到哪里，客户就只认我们的产品，我们所有的产品发到客户手上，都是保质保量，有任何品质问题我们来承担。

　　NBD：做外贸市场的很多，当初你为什么考虑专注做万圣节的产品？

　　聂自勤：刚开始，我们做节日派对产品，只是帮客户做代工，客户给我模具，我有机器帮客户加工毛胚，一个毛胚只赚一两分钱，做了两年，没挣到钱。后面我就去义乌市场做调研，看到了五颜六色的节日派对面具。其实我从小爱画画，看到这些产品很喜欢。考虑到自己能制作毛胚，后面决定自己干脆做成品试一试。

　　NBD：从做代工，到做批发，最难的应该是寻找采购客户？

　　聂自勤：是，需要自己找客户。我最开始把做好的成品放到商贸市场其他商户店铺里代销，让他们帮我卖。卖了两年之后，发现市场需求量起来了，后面我们就决定自己做自己卖，以“前店后厂”的模式运作。

　　NBD：你对自己有什么要求吗？

　　聂自勤：我一般会给自己做一个规划（三年小规划，五年大规划）。我来义乌是空手来的，零起步白手起家，一开始啥都没有，从骑电动车送货，再到自己考驾照，买货车送货，现在我也有自己的车。然后再就是买房、买厂房，这都是我一步一步规划（出来的）。

　　NBD：这好像是一个很典型的义乌商人的成长轨迹。

　　聂自勤：对。义乌门槛低，创业快，哪怕你只有500元你也可以在这里起步，拿500元的货去摆个小地摊，我也可以赚钱。如果我有1万元，拿1万元买个烧烤摊，也可以起步。只要不怕苦，义乌都能赚到钱。

　　NBD：但国际贸易的不确定性对个体的冲击是很大的。

　　聂自勤：我们义乌就是什么呢？船小好调头，是不是？这条路不行，我们走其他路；大路不行走小路；小路不行，我们走多条路。

　　NBD：或许会很累。

　　聂自勤：当然。我要不怎么说，在义乌想赚到钱，只要不怕苦不怕累，还是能赚到钱。一年365天，只有过年休息，逢年过节所有工人放假，我还是在店里没有休息过。

　　NBD：今年义乌做外贸的商家群体，你预计会有怎样的变化？

　　聂自勤：今年可能会洗出去很多的人。

　　NBD：哪些人能撑下来？

　　聂自勤：打个比方，我们是小工厂，今年没有接到订单，但还要付房租，还要付开支，还要养一家老小。那这种没有固定收入，只有支出的外贸老板，可能就比较容易出局。

　　每年我们义乌市场都有很多出局的人，因为抱着梦想来的，不少都希望一夜暴富。但事实不是这样的，在义乌没有实力是生存不下去的，不能吃苦的也是生存不下去的。因为留下来的都是沉淀很多年的精英，不管你做哪一行，行行竞争都激烈，就看你有没有这个实力。

　　NBD：创业这么多年，对自己有预期吗？

　　聂自勤：十几岁的时候，我跟我爸暑假到义乌跑大货车，那个时候就感觉义乌的钱好赚，然后一直梦想当老板，所以一心往老板的路上走，结果越走越难，越难就越有挑战，最后终于到了这个位置。

　　感觉一路走来，我都在为自己想要的做计划，几乎慢慢都实现了。

　　NBD：未来可能风浪会更大。

　　聂自勤：做好准备海纳策略，应该没问题。

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